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大咖談房 決戰案場之銷售員篇
?? 在團隊組建初期，對團隊的每個成員都必須進行系統的營銷知識、營銷技能的培訓。 往往案場培訓有個誤區，培訓總圍繞百問百答展開。在2000—2010年階段的營銷組織時期，客戶一般購買經驗淡薄，對產品信息了解不多。 而主力客群主要以60、70后為主，這批客群的消費習慣容易產生購買依附心里，容易相信銷售員的說教式輸出。 而當下的客群幾乎都是80、90后，客群...
2021年11月25日 10:11:58 -
大咖談房 開發商也沒有余糧
?? 開發企業總是以高大上的土豪形象昭然，高端大氣的樓盤廣告、豪華的售樓處，總是給客戶第一印象是非常有錢，而開發企業確實也可稱為資金密集的行業表現。國內房地產市場單平米價格早已突破萬元大關，一線城市10萬一平米的房價比比皆是，這樣高額的現金交易，開發商必然有雄厚的資金做為依托。2021年三道金融紅線扒開了開發商資金問題的冰山一角，我們看到很多的企業不是商業承兌...
2021年11月25日 08:45:10 -
大咖談房 話說北京淺談規劃邏輯
?? 很多朋友問我規劃是什么？這個問題要看規劃詞匯的前置后后綴了，在建筑行業規劃總是搭配設計來出現的，我們一般稱為“規劃設計”，“規”個人認為是規矩，是古代畫圓形和方形的模具樣式，一些從事印刷的老師傅至今在工序中還以“找規矩”做為術語，“劃”不是“畫”可以理解為計劃，那么連在一起就是有標準的計劃行為，其實規劃設計只是執行邏輯思維，本身并不用糾結，我們更應該關...
2021年11月18日 11:17:53 -
大咖談房 項目前策定位階段營銷工作組成
?? 今天和大家聊一下前策邏輯與工作流程。 前策越來越被我們的地產同仁所重示了。 那什么是前策呢？ 就是我們在拿地環節，在拿完地之后的產品研發環節，如何通過營銷的方式手段給到設計部門更多的意見和建議，讓他們設計出適銷對路的好產品。 房地產的營銷工作最大的難點在于預判市場，我們現在要預判未來一年之后市場的變化。 我們預判未來市場喜歡大戶型的多，那現在開...
2021年11月18日 11:11:45 -
大咖談房 為什么新型營銷接訪工作培訓不能從百問百答開始？
?? 百分百答是行業留下來的銷售員培訓的標準動作，幾乎所有的年輕人進售樓處必須從百問百答開始，但是我給大家提個醒，百分百答的技術已經過時了。中國案場接訪技術，經歷了三個十年的迭代，在2000年前后的時候幾乎案場都是百分百答方式輸出。那個時候的客群分為三個階段，第一個階段是從2000年到2010年開始，這段時期，客戶幾乎都是首次置業，那個時候市場也不太規范。 ...
2021年10月28日 11:22:20 -
大咖談房 最容易突破的三級市場和最難以撼動的一級市場
?? 通常我們把房地產整體分為四個分列的市場，一級市場是土地交易、二級市場指開發的新房、三級市場是二手房、四級指租賃，那么這四級市場也就涵蓋了房地產全產業的經營與銷售行為。一般我們購買新房屬于二級市場，購買二手房則屬于三級市場，這種市場的細分也經常出現在專業角度的文章和新聞中，已經習慣于這種模式。市場已經發生下行，其實不論是開發商還是投資者，從2018年“只...
2021年10月28日 10:53:00 -
大咖談房 影響成交最重要的而最容易被忽略的技術環節是什么？
?? 我個人認為影響成交率最重要的技術環節就是客戶的到訪狀態。這個客戶今天到訪了，他是看了幾個競品項目到我售樓處，這個區域里，他看了前面三個項目了，被洗了三次腦了。到我們案場之后，他帶著之前的前面三個項目的對這個區域的一個特征去跟我們項目比較，一比較我們項目的性價比就沒有優勢了，一比較我們項目的規模，我的景觀就沒有優勢。所以營銷工作的核心就是要影響客戶的到訪狀...
2021年10月25日 13:43:24 -
大咖談房 無地可拿的開發商在戰略上已經失敗
?? 做房地產行業已經很久，但總是發現行業內的“野蠻人”總是能有所獲得，房地產本身既是傳統的制作業又是變種的金融業，而很多開發商并不是依靠內功而發跡史更多的是站在了風口，風來的時候順風而行就可以被吹上樹，而逆風的時候你會發現能掌握風口的開發商才會生存。開發企業是造房子的，但單純造房子和賣房子的開發商造就餓死了，所以戰略上的高度也就意味著一家開發企業的生死。 ...
2021年10月25日 11:45:45 -
大咖談房 客戶不買我們的房子的主要原因是什么？
?? 客戶不買我們房子的主要原因，我個人認為跟你的產品并沒有必然關系，現在的房地產基本上已經進入到了同質化的競爭現象。 在同一個區域里，你和競品項目的差別并不是很大，產品力、戶型，功能配套，規模都差不多。核心是什么呢？ 銷售環節最大的一個影響業績提升的問題，不是我們的輸出環節出現的問題（把房子的功能講明白），而更重要的是大部分銷售員沒有把重心放在解決客戶需...
2021年10月21日 13:56:45 -
大咖談房 渠道破局是思維問題
?? 前幾日有個開發商的區域營銷負責人和我聊天，很多開發企業都要求降低渠道的比例縮減渠道的取費標準獲得一定的利潤空間，這個問題其實非常共性，渠道的初始階段和代理差不多只是營銷正常的宣傳費用，而又采用結果付費的原則因此開發商樂此不疲，渠道的取費從最早的廣告占比已經提升到了5-8%的費率，更有一些庫存壓力較大的地區渠道費超過了一成房款，這也就造成了開發商吃不消的...
2021年10月21日 11:29:32